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哪些价格策略让你欲罢不能?

发表时间 :2015-11-28 16:17:20  文章编辑:www.gooddu.com
 2014年无数电商大战,纷纷祭出“5折”大旗,各“剁手党”也摩拳擦掌,秒杀无限次。
  然而有些东西其实并不是真便宜,而是让你觉得便宜,因为电商的心理学真是学的越来越好了!
  那么电商有哪些价格策略让你感到便宜,难以自拔呢?

1,锚定效应
   为什么商家经常会定一个很高的初始价格,再打折促销?
   这是因为锚定效应的存在—人对某件事的判断会受到前一个事物的影响。
比如心理学家做过实验:
    让消费者先写出自己的出生年份,再对某个廉价产品估价,消费者普遍给产品估出了更高的价格。
 
    这是因为之前写的出生年(比如1991)影响了消费者后续对价格的判断,即使他们都否认自己受到了出生年的影响。
    同样,你可以不承认或者没有意识到电商频繁的“促销折扣”给你带来的“锚定”,但是它其实一直影响着你。

2,相对差异
为什么有些中低端品牌的服装商会在其天猫店内放一些永远也卖不出去的高价货?
这是因为人们更多地考虑相对差异而不是绝对差异—在那些昂贵而且没有更好看的鞋子面前,其他的鞋子显得价格更低,更可以接受了。所以,对于消费者来说,如果甲显著比乙好,那么我们就会毫不犹豫买甲,而不去判断甲是不是所有选择中最好的。对他们来说,“甲比乙好”就是一个天然的巨大卖点,是一个超脱理性的存在。
如果你打开一个心仪的网店,发现某些产品明明款式质量都差不多,却被定了一个显著的高价,你就要小心了—你会无意识觉得其他折扣产品更加实惠。
 
3,概率折扣
为什么同样是折扣优惠,有些电商会采取抽奖的形式?
    这是因为“前景理论”提出,而当面对远小于购买力的利益时,我们倾向于增加风险。
    心理学家做过一个实验,某自动售货机上的1元零食本来打7折销售,后来变成概率折扣—你购买时70%的可能性原价购买,30%的可能性退回全款(免费)。结果自动售货机销量增加了3倍。
    同时当我们面对远大于购买力而且小概率的利益时,我们也倾向于增加风险,比如人们的买彩票行为。
    所以商家如果采取抽奖等概率折扣,而不是固定折扣,往往是基于上面2种原因,以满足你对“风险”的渴望。